El Blog de MARKETING de GONZALO SAIZ

Según Brian Dunn, CEO de Best Buy, “la necesidad de estar siempre conectado se ha convertido en algo fundamental para millones de personas, y por tanto, muchas de las ventas que se hacen han dejado de estar motivadas por simples compras discrecionales”.

Dunn, añade que, “los productos y soluciones que hay detrás de estas ventas se han convertido en algo tan importante en la vida de las personas que los compran, que  tienen muy poca o ninguna tolerancia a la disrupción  del servicio que dichos productos y soluciones les proporcionan”.

Este cambio en el comportamiento del consumidor está haciendo que las ventas en valor de televisiones, ordenadores y móviles aumenten año contra año gracias a mayores ventas en unidades, compensando con creces la típica erosión de precios que sufren estas categorías.

Para aprovechar esta nueva tendencia, Best Buy está cada vez más centrado en su estrategia de “Mundo Conectado” lo que les está llevando a tomar nuevas iniciativas como:

- Vender servicios de Internet o suscripciones de cable junto con os ordenadores o televisores que venden.

- Formar a sus equipos comerciales de modo que el comprador salga por la puerta de la tienda con una solución completa.

- Expandir sus ventas on-line un 20% llegando a los 2 billones de dólares el año pasado y con un 40% de esas ventas siendo recogidas en sus propias tiendas.

Y todo ello, con el objetivo final de ayudar al consumidor a permanecer siempre conectado.

Parece que este cambio en el comportamiento del consumidor está beneficiando enormemente a Best Buy con crecimientos en ventas del 12% año tras año (7% en “ventas comparables” si atendemos al crecimiento con las tiendas, call centres y capacidad on-line del año pasado).

Mientras que los analistas estimaban que la compañía alcanzaría en su cuarto trimestre (que terminó el 27 de Febrero) los $1.78 por accion para unas ventas de $16.1 billones, Best Buy presentó unos resultados aun mejores, excediendo las expectativas de Wall Street y llegando asi a los $1.82 por acción para unas ventas de $16.6 billones.

El crecimiento le ha venido a Best Buy fundamentalmente de su negocio internacional (a pesar de que un 75% de sus ventas se materializan en Estados Unidos)  con un espectacular 34% de crecimiento en China, un 4% en Europa y un crecimiento nulo en Canadá después de tres trimestres con decrecimientos.

En Estados Unidos, el crecimiento fue del 11% (7% en ventas comparables), alcanzando los $12.6 billones, viéndose aumentado el gasto medio por consumidor y además consiguiendo ganar 2.6 puntos porcentuales de participación de mercado en los tres meses.

La predicción para este año fiscal mejora a la de los analistas en una horquilla de entre $0.11 y $0.24 por acción y contempla la apertura de grandes superficies en China y Canadá así como la inauguración de su primera tienda en el reino unido.

La compañía planea seguir invirtiendo en redes sociales tras el éxito conseguido a través de redes como Twitter y Facebook y confían en un importante tirón de la demanda gracias a las pantallas 3D para consumidores.